同一件事，在不同人眼中有完全不同的解讀——
新能源行業「卷」嗎？當然，山頭林立，價格戰一波接一波。但這個行業足夠大，競爭越激烈，淘汰的速度越快，贏家分得的蛋糕就越大。
這是前金融從業者、現新能源創業者柳娜的邏輯?？缧袆摌I，她先用兩年時間調研，初期「燒」的都是自己的積蓄，直至有了成果，再尋求融資。
今天和大家分享這位不走尋常路的女性創業者的故事，她關于周期、差異化競爭、規模優勢、現金流的看法，值得我們每個人借鑒。
作者：馬吉英 苗詩雨
來源：中國企業家雜志
《中國企業家》見到柳娜時，星辰新能超3億元的A輪融資剛剛完成，投資方包括中信建投資本、四川省綠色低碳產業基金、長石投資及紹興星輝基金。
在當下新能源行業的資本「寒冬期」，創立4年的星辰新能取得重大進展，成為今年的大黑馬。
它所處的賽道是儲能行業中新興的技術分支——長時儲能的液流電池。
過去很長一段時間，儲能行業最受關注的無疑是鋰電池產品，液流電池在近幾年才受到重視。
柳娜是星辰新能創始人，這也是她首次接受媒體采訪。很長一段時間，星辰新能身上最典型的標簽是「豪華股東陣容」——首輪就拿到了中國石油、國家電投產業基金、五礦創投、中車資本、國科資本、常州市產業基金的投資。
多數新能源創業者善于講技術創業故事，但她的經歷有些「非典型」。在創立星辰新能之前，她是「金融人」，不到30歲就創辦了一家PE公司，專注硬科技的投資并購。
柳娜，圖源：微信
公眾號@星辰新能
走上創業道路，源于金融行業進入周期，她不想「躺平」。選擇新能源，因為這是為數不多仍在持續研發投入的行業，且市場規模巨大。
她幾乎從零開始，邊干邊摸索。她的方法論在新能源行業也特立獨行，依舊保留著濃厚的投資人底色——對資源定價。
她深諳算賬邏輯，從技術路線選擇到工廠管理，都是從成本價格倒推出來。在她的眼中，所有東西都是資源，也都要定價。
柳娜的創業就像是「組積木」。「我很明確‘性價比’這件事，搞清楚核心邏輯，然后用十分之一的錢自己干?！?/font>在她看來，國內市場的供應鏈十分發達，只要有企業做得好，就會有一堆模仿者。所以，必須不停地創新，要么技術領先，要么規模領先，要么成本具備優勢。
在創業前兩年，她并沒有去追求技術和產品應用場景的「大而全」，而是抓著成本不放，從第一款產品開始就如此。
2022年，全釩液流電池的單位成本約為4元/Wh（瓦時），柳娜內部提出要「砍一半」。這在當時遠超行業認知，雖然這個價格是拍腦袋得到的，但她當成核心目標去拆解。
后來這件事還真做成了，以至于星辰新能新目標是將成本再「砍一半」。
公司聯合創始人陳培毅說：「3年左右的時間，全釩液流電池儲能系統的成本有望降到1.5元/Wh以下，在這個成本下，它全生命周期的度電成本基本可以和鋰電池儲能系統持平?！箵嘎?，團隊的終極目標在1元/Wh以下。
柳娜坦言自己不懂技術，但她認定只有把產品價格降低，才能把產業化規模做大。
她說自己創業用的是「笨方法」，投入足夠多的時間和金錢磨合團隊，花錢買教訓。「融資之前，燒的錢全是我自己的，估算大約6000萬元?！沟@反而讓她最快地拿到了結果。
2023年，星辰新能在常州搭建起了總產能4GW的項目基地，同期其他液流電池企業還未到出貨環節。
圖源：受訪者
成本也被快速壓縮，每隔一段時間柳娜就會宣布降價，以至于全行業都將她視為「公敵」。那段日子，她干過所有一線崗位，「什么事都親力親為，沒人信你的時候，市場要自己跑，客戶要自己求」。
也是在這個過程中，她意識到這是一個比想象和推演中還要重資產的市場，規?；瘜馁Y金需求是「無底洞」。
2023年，柳娜就陸續接觸投資人，但她很在意對方對公司的理解，因此最終選擇的多是對產品有需求的央企和國資基金。
她是個「狠人」。為了追求資源的極致配置，4年間，公司搬了三次家：北京、長沙、常州，最后到了浙江。她說團隊就像「游牧民族」，總是在尋找最豐茂的草場。
柳娜有一套獨特的「登山理論」：選什么路不重要，重要的是用最快的速度到達山頂。因為只有站在高處，才會面對更多的資源和用最小的代價轉身。
2023年，星辰新能因儲能賽道爆火而迅速崛起，截至目前，全釩液流電池儲能系統的累計出貨量達到500MWh（兆瓦時），營收近10億元，磷酸鐵鋰儲能出貨量也突破了4GWh（吉瓦時）大關。
她也終于坐上了「牌桌」，而就在業務剛剛站穩腳跟，她又馬不停蹄地開始部署下一個增長曲線——新能源運營服務。
「創業就是跌坑、爬坑，核心競爭力不是避坑，而是跌了坑能立刻爬起來撒腿就跑?！?/font>柳娜說。
1.最快路徑?
開工廠當廠長，是柳娜自己也沒想到的事情。
2019年以前，她在金融圈小有成就。那時，新能源是她核心關注的賽道之一，但對于制造業而言，她更像是「局外人」。
創業的念頭出現在2019年，那是金融行業公認的拐點，此后就進入了調整期。
彼時行業的普遍觀點是「周期中少折騰」。柳娜也深感環境的變化，曾有過焦慮，但內心里「闖事業」的念頭始終沒變過。「難道我們這一代人，要在經濟周期里‘躺平’嗎？下一個周期來的時候，我可能60歲了?！?/font>
她給自己定了一個全新的方向——做實業。即便當時并沒有具體的創業方向，過往投資行業的經驗讓她明確一件事：方向才是重頭戲，小生意不如不做，但大生意的機會屈指可數。
柳娜先是將目光投向了最熟悉的新能源賽道。
當時風電、光伏的發電成本不斷下降，但由于新能源發電的間歇性和波動性，仍存在「棄光棄風」現象——很多發出的電未能被有效轉化和并網，只能白白浪費。行業已密集討論儲能的市場價值，并存在一定共識，新能源裝機量的提升將催生儲能需求的增長。
圖源：受訪者
她意識到這可能是個機會。因為在那個階段，國內儲能尚未規?；?，尤其是長時儲能。壓縮空氣、飛輪和液流電池等多個技術路線并存，且沒有明確的發展時間表。
對于技術可行性，柳娜是個「門外漢」，但對于市場規模前景，她從投資的角度去看沒什么問題。市場處于早期，使得她有充足的時間去驗證自己的判斷，從念頭產生到實際確定方向，她用了兩年時間。
她以創業為目標重組了老團隊，然后用之前做投資的老辦法，開始全國調研。團隊跑遍了國內外相關實驗室和公司，核心目標是要找到一款可以產業化的產品，不能僅僅是科研性質的產品。
「連大學實驗室里還在跑實驗數據的原型機都看過，我們就是想摸清技術的可能性和差異?！沽日f。
在拜訪中南大學教授劉素琴時，事情出現重大轉機。劉教授在主持科技部「973計劃」中的液流電池重大項目，柳娜了解到這個團隊已經攻克了電堆效率、電解液利用率等產業化瓶頸，這在當時極為少見。
星辰新能研發團隊，左一為劉素琴，圖源：星辰新能官網
那個階段，她也考察了不少市面上更主流、成熟的鋰電池、鈉離子電池，但都因安全性、儲能時長、產業化規模等多種因素放棄了。尤其是后來爆火的鋰電池技術，她預料到了后來發生的事情——隨著成本下降，市場極度內卷。
「如果選擇鋰電池，活不下去，既融不到資，也拿不到客戶?！?/font>最終她選了液流電池——高安全、大容量、長壽命。在她看來，這是走到「山頂」的最快路徑。
「電力市場發展會讓長時儲能的價值愈發凸顯，液流電池的安全性、產業化是最佳方案之一?！?/font>2021年，在沒有成熟產品的前提下，她「拍腦袋」成立了星辰新能。
2.死磕規模化
「一個財富自由的投資人，去制造業擰螺絲，簡直瘋了。」那段時間，這是她聽過最多的話。
她要求自己全身心撲在產品研發環節，快速驗證是否能做出可規?；漠a品。這個過程很抽象，長時儲能的市場相對空白，沒有實際項目，僅僅能從成本角度反推產品設計。
她并不擔心資金，更多的挑戰是人才、技術、產品。她當時盤算過，自己的錢足夠撐一陣子。「偷偷干，干成了再說，干不成就當自己沒干過。」所以在啟動初期，她完全沒考慮過融資的事。
2021年，為了配合技術研發團隊，柳娜將實驗室建在了長沙，還租用了國家儲能材料實驗室的場地。
她同步招兵買馬。當時液流電池在國內的「工廠化」一片空白，沒現成人才，她只能不惜成本從鋰電池、燃料電池，甚至3C制造型企業挖人，從管理層到一線員工。「有很多人覺得我的團隊架構很亂，都覺得我堅持不下來?！顾f。
但事后看來，這個階段的挑戰并不算大，基于劉教授積累的成果，研發很快就有了進展。反而是量產環節問題不斷，尤其是成本居高不下，柳娜很果斷，決定換地方。2022年，她把公司搬到了常州。
常州，被稱為新能源的「華強北」。當時諸多新能源相關公司落地這里，當地形成了相對完善的供應鏈體系和價格優勢。「機加工、集裝箱，主要原材料都能本地解決，成本一下就下來了?！顾哉J為到了常州之后，才真正意義地開啟了創業。
增加了生產環節，團隊開始摩擦不斷?！覆煌袠I的人聚集在一起，需要磨合，有人來了就不適應?！箖炔繂T工甚至背地里嘲笑她是「外行人」，但頭一次管工廠，她也只能硬著頭皮試錯。
她調侃自己采取了很「粗暴」的管理模式——不停培養，不停淘汰。只要員工提出辭職她就馬上批準，也不設置競業協議。對比穩定性，她更在意創業初期的團隊價值觀和人才迭代速度。
那是個難熬的階段。近一年時間，柳娜輪軸轉盯著大小會議，泡在工廠里，半夜兩三點調試設備，她依然在線。
「本來覺得自己作為投資人見多識廣，但真下場才發現啥也不懂，被‘糊弄’了也聽不懂?！?/font>被同樣的問題重復折騰很多次，中途還得花時間重新換人和磨合團隊，但越來越有經驗之后，她有了自己的方法論，懂得互相交叉信息去驗證自己的判斷。
「我們選錯過技術路線，出過很多錯，那段時間頭發幾乎白了一半，現在每半個月要用一次染發劑?！沟幢闳绱?，她形容自己也是「孤注一擲的膽子大」。
在行業產品集中在32（千瓦）小電堆和小系統的階段，她明確了公司要做價格有競爭力的大機型產品目，不少人不理解。
星辰新能的65KW液流電堆，圖源其官網
「但小機型成本降不下來，沒有規模效應?！?/font>用她的話說，她永遠在思考資源配置的最優解，哪怕不容易實現。
這也體現在工廠搭建上，柳娜力排眾議地選擇了把工廠往大了蓋。沒任何融資的情況下，這并不是一個初創公司的常規做法。但在她的邏輯中，沒有規模，她想要的成本根本實現不了。
2023年，耗時不到一年，星辰新能建成了常州基地——160畝，建筑面積6萬平方米，成為當時中國最大的液流電池生產集成基地。
經歷過此階段，柳娜就像換了個人：從之前只關注財務數據，轉向要評估技術落地和組織架構；從只需要對投資結果負責，轉向要為公司、員工的全生命周期負責。
3.去更大的市場
生產基地一落成，柳娜就馬不停蹄地推進團隊大規模量產。
生產管理對她來說也是陌生的模塊，她依舊用自己擅長的方式設定工作任務，對現金流和庫存兩個指標提出了極為嚴苛的要求。
「制造業不能有庫存，產品放在庫房，那就是垃圾。」她每天盯著庫存指標，不允許有任何閑置的原材料。
她還將現金流的重要性放在利潤前面，在她看來，公司的利潤和規模如果是靠負債堆起來，沒任何意義，「現金流的扭正才是公司在市場站住腳的開始」。
這并不是拍腦袋想到的。此前做投資時，她會對標的公司做盡職調查，很多制造業特有的問題也清楚，只是沒實操過。比如，上游供應商會讓熟絡的采購人員每個批次多采購，甚至是提前采購，就會導致閑置。
老板親自盯著，效果立竿見影，而且她的運氣不錯，押中了風口。
2023年，國內儲能行業進入發展元年，新增裝機規模三倍于前一年。星辰新能銷售快速起勢，斬獲了10億元量級的項目，團隊擴張到約600人，并開啟大規模交付。
這一年，為了尋求更大的政策和資源支持，她第三次搬家，將新基地選在了離杭州蕭山機場更近的紹興，這次的占地面積是10萬平方米。
在此之前，星辰新能也引起了資本機構的關注。作為長時儲能賽道的稀缺標的，2023年時，柳娜就開始密集接觸投資方。她優先選擇有業務需求的投資方，因為除了業務協同之外，這些投資方也不會用純粹的投資心態去看待公司。
中國石油、國家電投產業基金、五礦創投、中車資本、國科資本、常州市產業基金等向星辰新能拋出「橄欖枝」，也讓其擁有了液流電池行業「最強股東陣容」。
日前，在完成了最新一輪超3億元融資后，星辰新能的估值已超30億元。2025年上半年，它獲批了3個大型儲能電站項目，總裝機容量達到3GWh。
在「登山」過程中，她也在折騰其他路徑。比如2022年，她了解到市場對電力交易的訴求，就把原有的量化交易團隊獨立成立公司，同步孵化了AI電力交易業務；2023年，儲能訂單起勢之后，她為豐富業務場景拓展了鋰電業務，今年其出貨量已達到4GWh。
陳培毅說，公司現在力推的就是混合儲能，通過技術互補可以提升綜合效率，「鋰電做短時間波動調節，液流做峰谷平抑，在此情況下鋰電的壽命會延長，初始成本也得到較好控制，今后這種混合儲能項目將會越來越多?！?/p>
星辰新能與內蒙古達拉特旗政府簽約，投建交易型智能混儲電站，后排右三為柳娜，圖源星辰新能官網
當真的站在「山頂」上那一刻，柳娜對行業和公司的理解完全放開了。
「單純的設備制造銷售已無法滿足市場需求，服務屬性將成為未來的核心競爭力?！?/font>她開始思考行業未來更大的市場是基于新能源整個發電系統的服務和交易，而不是制造，那或許是更適合她的領域。
她感慨于一開始就沒有用純粹的制造業邏輯去看待產品，而是把產品當作一種資源，盡可能用更多的市場化工具產生杠桿化效用。
今年1月，她進一步對公司組織架構重新梳理，把自己從之前事無巨細的狀態中解放出來。
「未來10年內，電力市場化改革是中國電力市場最大的紅利，也將催生更多企業和商業模式?！?/font>尤其是當基礎設施進入存量競爭之后，場景運營效率和如何用AI提升電力收益會成為行業的核心價值點。
陳培毅說，AI可以一方面做負荷預測，一方面做功率預測，這就能預測哪個時點的交易價格是最合適的。
「未來的電力會進入能源互聯網時代，最性感的公司應該是掌握最多電力資產和電力數據的公司。」柳娜激動地暢想著。
從設備供應商向電力運營服務商轉型，是現階段內部探討最多的話題。擺在她面前的難題變成了，如何調配資源節奏和吸引更多優秀人才，來保證當下和未來都有競爭力。
「我想干點有挑戰、有意思的事，而儲能行業足夠大，容得下折騰?！?/font>這讓她更興奮，業務剛剛進入穩態，她又開啟了新一輪的「車輪戰」。